本文摘要：警觉!

警觉!伪自定义游来了国内自定义游火爆发力，但服务商盲目传输利润空间、抢占市场，造成“伪自定义旅游”的现象层出不穷2016年被称作“自定义旅游元年”，至为近年来自定义旅游在国内的疯狂。今年6月，飞猪月发售自定义旅行频道，又一势力重新加入战局。

然而目前国内自定义泛舟市场仍正处于发展的初级阶段，获客成本高、经营模式轻，以及用户本身仍未不具备成熟期的消费能力和消费观念，都在为自定义旅游企业的发展减少可玩性，盲目传输利润空间抢占市场，甚至令其部分企业陷于了“伪自定义旅游”的怪圈。国内中低收益人群占到总人口的比重仅有10%暑期高峰已过，辛苦了一整个夏天的李先生再一以求继续睡觉。目前，李先生正在加拿大经营一家当地的旅行社。由于与国内教育机构有合作，青少年游学项目沦为该旅行社的主要客源。

另一方面，李先生与当地移民机构也已达成合作，为前来参与移民实地考察旅游的游客获取自定义旅游服务。眼下，自定义旅游于是以日益走出大众视野，不少自定义旅游企业都在近两年内跟上。特别是在是出境游市场的较慢发展，费伊了大量服务于自定义旅游市场的成长型公司。

数据表明，据不几乎统计资料，2015-2017年间有大约14家自定义旅游服务商取得融资。另有预测称之为，未来5年内，自定义旅游在出境游市场中的渗透率将未来将会超过20%-30%，有可能沦为时隔出境游之后增长速度最慢的旅游板块。尽管发展很快，但国内自定义旅游毫无疑问仍正处于发展的初级阶段。

相比于海外成熟期的自定义旅游体系，国内的自定义旅游市场仍不存在诸多短板。注目加拿大旅游业近3年的李先生，回应动容很深。据李先生讲解，加拿大专业专门从事自定义旅游招待的机构并不在少数，虽然规模上无法与美国相比较，但自定义旅游产品的消费者比例依然不较低。

目前，加拿大自定义旅游的受众主要为美国和欧洲游客，参予自定义旅游的主要目的是为了登山、冲浪、钓鱼、狩猎等。细分到游客的种类，团队旅游的比例并不低，更好的是朋友或一家人一起上下班。但对于中国游客而言，团队泛舟目前依然是回国特旅游的主要方式。

虽然自定义旅游机构数量众多，但加拿大自定义泛舟价格依然高昂。不过在李先生显然，由于当地和美国、欧洲的入境游客绝大多数归属于中产阶层，消费承受能力水平非常，加拿大的自定义旅游只不过并不不存在高端与否的区别。

“来这边自定义旅游的游客，都广泛执着专业性，例如专业的教练、一行等，但机构又不有可能通过购物或规模效应来降低成本。”李先生向新京报记者回应，“自定义旅游在加拿大是一种常态化的旅游形式。喜，但并不是一种专门针对高端人士的旅游形式。

毕竟，有可能是加拿大的阶层差距比美国、欧洲都小，人口也不多，完全没高端服务的市场基础。”由此不难理解，作为一种面向中高端人群的旅游产品，自定义泛舟的发展与对应消费群体的规模息息相关。旅游专家王兴斌回应：“国内自定义旅游发展仍在初级阶段，原因之一在于国内中产阶层占有人口总量的比重较较少，进而造成市场本身规模受限。自定义旅游的存活、发展，要和国内中产阶层的发展步调大体上互为交织，才能一步一步回头一起。

”据《经济学人》统计资料，2015年国内中低收益人群占到总人口的比重仅有10%。规模化盈利，用户市场需求全年快速增长超强400%尽管自定义旅游仍正处于初级阶段，但对于国内旅游企业而言，这一市场仍是被迫去尝试的“螃蟹”。

6月1日，飞猪宣告上线自定义旅行频道，首批更有了还包括6人游、白日梦旅行在内的大约20家自定义旅游机构进驻。时隔携程、途牛等势力后，又一家在线旅游平台月进占自定义泛舟市场。飞猪自定义旅行频道有关负责人讲解称之为，通过阿里的大入口和大数据，能确切呈现出消费者对自定义旅行市场需求的搜寻内容，完全相同的行程市场需求兴起至一定规模，飞猪将通过大数据分析指导商家展开规模化订购，规模化供应链管理，从而可以逐步减少以往高昂的自定义成本、普惠消费者。

在自定义旅游领域，携程也采行了为商家导流的作法，即市场需求抢单和客户双向选择机制。据携程数据表明，目前平台的用户市场需求单月最低已突破8万单，全年快速增长多达400%，预计2017年将超过每月12万。在采行此类给定机制后，用户与自定义师之间的匹配度约93%，较常规模式匹配度提高了逾50%。此外，携程也享有自营的自定义旅游产品。

从各家口径中难于找到，各大平台皆在希望通过提升给定、提高效率的作法，来构建自定义旅游流量的转化成和订单数量的规模化。此前曾有涉及从业者在拒绝接受专访时回应，为解决问题自定义旅游规模化问题，未来将通过把游客市场需求的共性部分萃取出来，打造出为标准化产品，进而构建拷贝，以适应环境互联网时代下的盈利方式。但目前，自定义旅游产品仍比较小众，而其高度依赖服务者和高度个性化的产品特性，令其其在此种规模化盈利方式上仍必须打上问号。

因此，“高效”沦为各家提高规模效应的不二法门。目前仍然无法挣脱人力重荷平台可以通过高效导流和给定来解决问题效率，但对于自定义旅游服务供应商而言，这一问题却没那么非常简单。

6人游创始人贾建强也否认，6人游的业务形式注重，“在工作形式上与旅行社很相似”。为解决问题规模化问题，6人游发售了一个高效的服务系统，当提供订单后，顾问需要通过该系统很快给用户对系统。无二之旅某种程度也是利用人工智能和算法，将自定义旅游各个环节的效率提高。

“规模化最后带给的必要展现出是什么?只不过就是你服务人员的年产能。”贾建强回应，“工作效率带给的只不过就是盈利空间。

我们不执着大流量，因为流量来了我们也不一定能几乎消化。因此在用户体验好的基础上茁壮是最重要的，要防止转入互联网规模化效应的思维中去。

”然而，利用工作效率的提高来提升生产能力，进而造就规模效应的作法，仍然无法挣脱人力的重荷。目前6人游有将近70名顾问，未来随着订单量的提高还将之后扩展顾问团队。以劳动力扔出来的服务，无论是对自定义泛舟产品自身的质量还是自身成本而言都将沦为挑战。贾建强也回应，由于在发展早期，目前很多顾问的工作效率、经验和订单质量都仍未超过理想状态，所以经常出现了参差不齐的现象。

■ 短板自定义泛舟开始趋向大众化由于规模化的重点在提高工作效率，也令其自定义旅游经常出现了一些问题。在体验自定义泛舟服务时，不少消费者体现，顾问获取的产品线路与旅行社的有数线路如出一辙，但价格反而更高。眼下被业内称作“伪自定义旅游”的现象于是以层出不穷，而背后也与自定义旅游服务商传输利润空间、抢占市场的行径息息相关。如此操作者，最后受到损害的往往是自定义旅游的整体形象。

李先生告诉他新京报记者，他曾看完国内一些加拿大高端自定义泛舟的广告，但实质上毕竟加拿大当地常态化的旅游产品。“对于中国市场来说，的确可以把北美泛舟分为高端、低端，因为大多数产品的价格都非常低，在这边只有华人筹办的旅行社敢接这种团。所以相比之下，这边常态的旅游产品，对于中国游客就出高端产品了。”相比于普通旅游产品，自定义旅游的高毛利业内有目共睹。

然而需要分担低毛利的自定义旅游产品的消费群体仍然在少数，因此将自定义泛舟产品由高端人群推上中产阶层乃至大众群体，沦为了不少企业在市场培育过程中的不可或缺功课。飞猪自定义泛舟业务总监楚喻具体向媒体回应：“过去高门槛的自定义泛舟被超越，自定义泛舟渐渐趋向大众化，飞猪自定义旅行频道首先要符合的是这部分大众自定义泛舟市场需求。”无二之旅创始人也回应：“把所有自定义泛舟都定义为高端只不过是较为片面的理解，我们要同时解决问题新一代旅行者个性化、省心、高性价比这三个痛点。”降价后“伪自定义旅游”断裂毛利率然而，大众化则意味著降价，降价则势必会对毛利率产生断裂。

有业内人士认为，企业执着产品性价比的同时必需考虑到机酒硬成本，在低端产品中没过于多缴纳服务费的空间，因此不能从机酒里面去找利润。但在价格透明化的背景下，这种作法并不更容易。

事实上，由于要挖出利润空间、增进规模化，更进一步造成自定义旅游服务商在消化订单时，往往不加以自由选择。“用户下了自定义泛舟市场需求，但对产品的价格支出很低，例如说道我去泰国就是4000块。

但在这种情况下一些旅行社也不会接单，然后把用户决定入跟团游或者当地的一日游，或者加到一些购物的环节。”贾建强回应，“做到旅游服务与机酒是不一样的，服务所谓标的，即便定价半透明，到了目的地仍然可以重新加入很多其他的内容，这个是平台很难监控的。

一旦服务标准不统一，就不会有人在里面去找利润空间，进而一般化自定义泛舟、危害市场。”都为自定义旅游服务商本身的“轻敌”式的作法，另一原因也在于国内中高端市场本身天花板尚能远比低、消费意识与消费能力仍未成熟。李先生回应，目前在加拿大，针对中国客人的自定义服务内容依然并不非常丰富。

据李先生告知，国内客人到加拿大后普遍认为类似于的旅游服务项目价格太高，所以涉及工作人员都尽可能决定不必须专业服务的项目。王兴斌回应：“金字塔形的社会结构要求了我们的旅游消费也是金字塔形，自定义旅游的研发无法生气，要急剧回头，因为市场本身就并不大。”发展趋势布局B末端和C末端掌控议价权虽然与过去在线旅游平台(OTA)的价格战比起，自定义旅游仍未经常出现肆意以低价抢占市场的不道德，但在培育市场的过程中，价格仍然是圈地的砝码。自定义旅游低毛利率的特点，为企业获取了天然的温床。

“自定义旅游仍然以来的对立就是较为小众，量起不来，所以很难对资源方有议价权，拿将近好的门票、酒店的价格。”社科院旅游研究中心特约研究员杨彦锋回应，“所以自定义旅游企业必须B末端和C末端一起著手，量一起了，反而对资源方有更大议价权。所以维持较低毛利率也有这样的考虑到，等后期量一起了，再行从资源末端把利润调补回去。

”由于自定义旅游一般来说意义上的用户群为中高端，从C末端获得客并不更容易，知名度和品牌沦为拦路虎。相比于低成本的C末端，与B末端合作似乎是明智的作法。目前无二之旅与全国上千家旅行社及门店进行合作，6人游也在大力切断B末端环节。“一方面是在B端用自定义旅游辅助系统，通过B末端提供更好的订单量，再加C端后，量上来了才能对资源方有更加多的议价权。

这一阶段必须更好的人用他们的系统，所以无法把毛利率托得太高，因为价格越高用户就越较少。”杨彦锋回应。据信，6人游的毛利率将会多达10%。在2015年和2016年间，6人游的毛利率分别为7.67%和5.06%。

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